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华夏人寿曹湛关心保民

楼主:私裤全 时间:2010-11-22 21:59:25 点击:119 回复:0
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  2007年,华夏人寿银保渠道占总保费规模的60%,个险与团险各半。据了解,在销售渠道上,华夏业务战略是“银团优先,个险为本,多元突击”。华夏人寿曹湛说,银团优先是短期的策略,个险为本是长期的战略。多元突击则通过电话行销,经代业务实现。
  华夏将“局部超越”的目标锁定在了经代和电销两大销售渠道。在华夏人寿曹湛看来“中资公司在这两个领域尚未建立优势,而华夏可以把握机会抢强这两个细分领域”。
  2008年华夏人寿的又一计划是进军县域市场,而这一领域被三大寿险公司所占领。据了解,华夏人寿将通过流动性营销、低成本运营等方式回避与寿险巨头们的“碰头”。
    华夏人寿曹湛透露,华夏把目标锁定在百强县,首先试点的是江苏与河南。其计划根据属地原则,设立营销中心,通过营销团队作业的方式,深入到社区、厂矿、机关,通过流动宣讲的方式把保险产品“演”出来。
    此举意味着传统的代理人制被打破,华夏人寿曹湛表示营销中心人员配备将不超过10人,包括一个营销部经理,两个辅助的内勤,两个企业和社区联络员。曹湛希望通过营销模式改变整个成本结构,使产品更加便宜,在让利消费者的同时增加价格竞争力。
    在代理人制营销成本高、竞争激烈的上海、广州等中心城市,华夏将探索少而精的顾问行销模式,不搞人海战术。华夏人寿曹湛预计,这些在金字塔顶端的高素质人才,其产能将是一般代理人的六到八倍。
    在中心城市实现顾问行销、县域市场流动式营销,一般城市代理人制,大力发展经代、电销,如此复杂的销售渠道给曹湛带了不小的压力,他坦言:“多渠道给IT建设提出了非常高的要求,我们将在可承受的成本中,进行突击。”
  当前的保险行业呈现寡头垄断,前五家保险公司在整个行业占据了85以上的市场分额,而作为一家成立一年多的中小型寿险公司,华夏人寿有着独特的经营战略,在保险圈摸爬滚打了十余年的华夏人寿曹湛总经理在接受和讯网专访时表示:“对外我们不显山露水,但是要在缝隙和细分市场中寻找机会,做2—3个细分领域的隐形冠军,形成公司的绝对竞争优势。”
    据悉,2008年华夏人寿目标保费10亿,这是2007年(1.56亿元)的6.4倍。华夏的信心和“野心”在其高管阵容中可窥其一斑,这家2007年初开业,注册资本仅4亿的寿险公司,迅速“挖角”、“拼将”,打造了一支豪华的高管队伍,拥有平安、泰康等多名老将,平均保险业从业年龄15年以上。
    华夏人寿曹湛表示,2008年华夏将进军县域市场,这一领域在中小型寿险公司也是头一例。华夏的“崛起”路径也许还不只于此。
    谈到公司的发展战略,华夏人寿曹湛用“主体追随、局部超越、重点突破”12个字概括。一直把创新挂在嘴边的他坦言,无论是销售渠道还是产品策略,新公司都很难逾越市场现有的规律,只能作适当改良,华夏创建以来在业务策略上主张个险、团险和银保。
    在个险业务上,华夏借鉴太平人寿“三高”团队模式,提出建设“三有团队”,即“有速度的新兵、有规模的精兵、有信仰的团队”,通过“挖角”迅速组建新的团队架构,利用“白板”实现产能最大化。与太平不同的是,在人才金字塔中,华夏着力做实“腰”的部分,不一味追求高素质、高产能团队。
    在团险业务上,注重团险福利保障、意外险以及短期险业务。“我们对规模资金型业务坚决不做,” 华夏人寿曹湛表示“其实短险在一年两年内就可以盈利。”
    在银保领域上,新公司创建初期,银保为寿险公司现金流做出一定贡献。目前,华夏在银保产品线上包括分红险、万能险,并与农行、建行、华夏银行(建立全面业务合作协议,也将与工行、交行建立联系,曹透露公司正酝酿上市投连险。
    对于银行系保险公司对银保渠道的冲击,华夏人寿曹湛表示并不感到悲观,他认为银行对于保险公司来说最大的资源在于人流、信息流和现金流,对于银行来说,没有价值的高柜外面的空间和时间,对保险销售来说恰恰是有价值。“我们何不在这样的方式当中和银行要个空间,增加手续费、作业回报给银行,”他说,“这样可以有效地解决银行短期合作结束,长期客户源的延续问题。”
  曹湛还表示要打破传统代理人制,详情请见
  http://finance.qq.com/a/20101119/005008.htm

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