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财富的方舟

楼主:签金美葱 时间:2010-11-17 09:39:24 点击:268 回复:0
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  诺亚财富的汪静波认为,与其如超市般给予客户过多的选择,还不如扎扎实实为客户筛选产品。
  
  经过心理治疗,年逾不惑的私营企业家李先生乐观了很多。2008年雪崩式的股票市场和楼市的绵绵阴跌,使他投入到股市、基金和商铺之中的创业家底即刻损失过半。他听从了一位理财顾问的建议,在情况更糟糕前将部分资产配置于固定收益产品,适时止损。越来越多的富裕人士将资产交给理财机构打理,其中诞生于上海的诺亚财富管理中心是目前中国规模最大的第三方独立理财机构。
  
  汪静波的创业经历其实非常偶然。6年前,诺亚还是湘财证券的私人银行部,这是国内第一个由券商成立的私人银行部。由于后来证券市场持续低迷,在得知公司决定解散这一部门后,时任总经理的汪静波便带领十余位同事将其独立了出来。“要让散户享受机构一样的服务。”汪静波说。2007年10月,红杉资本中国基金向诺亚注资500万美元,以换取后者20%左右的股权。而在此之前,乐百氏创始人何伯权早已是其天使投资人之一。
  
  中国富裕人群数量激增,使得理财市场需求旺盛。美林证券公布的《2008年全球财富报告》显示,2007年世界高净值人群的资产在新兴经济体的驱动下增加了9.4%。其中,中国的高净值人口增长率世界排名第二,保守估计有40万富裕家庭。
  
  看到了肥沃的市场前景,“诺亚管家”们纷纷抢滩中国市场。对于诺亚而言,最大的威胁来自于产品供应商之一的银行。目前中资银行均开展了贵宾理财业务,其中工商银行计划在未来将开设1000个理财中心。外资银行的品牌效应也来势汹汹,比如花旗银行的贵宾理财、汇丰的卓越理财、渣打的优先理财等。
  
  不仅如此,其他第三方理财也都在积极开拓中国市场。如北京展恒理财为客户提供开放式基金、封闭式基金、海外基金以及QDII等金融产品的投资组合方案,向客户收取一定的会员费。和诺亚相比,展恒更像是产品集中地。客户的选择多,但缺乏特点,类似于金融超市。而瑞典最大的理财公司世德贝(Soderberg & Partners)也已进入中国,服务的对象除了个人还有机构,更偏重投连险业务。
  
  面对激烈的市场竞争,汪静波从西班牙梅尔卡多那(Mercadona)超市的成功经营案例中找到了自己的商业模式。这家在欧洲有百年历史的超市每个品类通常只有2-3件产品,但是每种产品都详尽标注了成分、制造商、原产地等信息。以牛肉为例,梅尔卡多那知道牛的出生地,其父母的健康状况,吃哪里的草,最后的屠宰地等。这种追根溯源的方式使其成本大大增加,却赢得了顾客的绝对信赖,以至于在许多有梅尔卡多那超市的地方,“便宜”的沃尔玛或家乐福都难以进入。
  
  “诺亚的目标就是成为中国金融领域的梅尔卡多那,”汪静波表示,“理财不应该是超市,因为超市会让客户买不需要的东西,何况更为抽象而非具体的金融产品。她为此确立了一套严格的筛选流程和选择标准。首先由产品部对金融产品和产品管理者进行研究和筛选,研究部门评估标的和交易对手的风险,然后在立项会议中确定候选产品,明确预期收益和潜在风险。之后再由风险控制委员会再次把关,挑选出这一阶段“质量合格”的产品。
  
  此外,诺亚要求每个产品都有明确的信息披露方案,这是它保障客户资金安全的另一重要手段。因为金融类产品在售卖之后,可能在操作过程中偏离原来的设计。客户如果不能及时知情并果断处理,容易导致资产损失。诺亚要求产品供应商定期提供产品净值之类的数据,并且对于这些产品实行每日监控,每日更新。
  
  除了了解基本信息,资产情况,投资历史,诺亚为每位客户设立了为时一个月的“冷静期”,即只有客户享受了一个月免费服务后,诺亚才让其接触产品。汪静波认为这有效规避了客户由于一时冲动而作出不够理性的投资决策,同时强化了服务而非营销,配置而非销售的商业模式。
  
  诺亚的双筛选流程——公司根据宏观和策略,筛选产品,进入精品产品池,成为第一次筛选;同时理财师再筛选合适的客户,并进行配置,成为第二次筛选,最大程度的避免了客户的踏空行为。
  
  面对愈演愈烈的金融风暴,汪静波早在去年3月就开始增加固定收益类产品的配置比例。同时和二级市场紧密相关的浮动收益产品急剧减少,最终为零。在2008年中,诺亚也没有为任何客户配置海外产品,而炙手可热的QDII产品,一度是一些同业机构的宠儿。这一做法现在得到了客户的认可。数据显示,市场上运作的200多款QDII产品中,亏损率达90%以上。固定收益类产品不一定能给客户带来超高的回报,但在市场步入降息周期之后,收益超过10%的该类产品,依然是一个客观的增值。
  
  诺亚并没有止步于被动地筛选产品。除了挑选现有产品,诺亚还利用其团队在金融领域的丰富经验,参与甚至主导到产品设计的前端。例如在和一家知名公募基金公司合作的阳光私募产品中,产品于6000点时成立,当市场下跌至1600多点,其净值尚有0.98元,仅仅微跌了几分钱。
  
  其背后的原理并不复杂,原因在于诺亚要求为该产品设置一个名为“安全垫”的机制,即只有净值上涨到1.1元,投资管理人才能加仓。
  
  如今其为金融机构筛选及设计产品超过100个,设计产品规模超过200亿元。参加到设计端的做法不仅让诺亚的客户需求得到最大程度的满足,并且提高了与供应商的议价能力。
  
  诺亚为客户提供的产品基本涵盖了银行、证券、保险、基金和信托类的金融产品,为了规避风险,诺亚并不经手客户的资金。第三方理财机构普遍的盈利模式中,既有向客户收费的做法,同时亦有和产品供应商分享佣金(Commissions)的模式。由于中国客户目前尚且较难理解直接向自己收费的方式,诺亚财富目前选择了后一种。“除了传统的医生或者教育行业,要想‘先收费,再服务’,在中国还需要时间。”汪静波说。行业中普遍的“行情”是,卖掉一单位信托产品,信托公司会给产品金额1%左右的佣金。2008年,尽管遭遇经济危机,诺亚的业绩依然成长了3倍,利润过千万人民币。
  
  最近汪静波为客户推荐的是一款京沪段铁路股权投资集合资金信托计划。该信托期限为2年,预期年收益率为8。5%,投资于交通运输领域,信托方式为股权投资,投资门槛为100万元。降息周期之下,诺亚将注意力放在了4亿之下的此类固定收益类产品的研究与开发。与此同时,诺亚开始试水私募股权基金(PE)的融资。2008年初诺亚为红杉资本中国基金募集了首只人民币私募股权投资基金,总额在10亿元人民币左右,成为国内规模最大的由纯民间资本投资的人民币私募基金。2009年,伴随创业板出台的预期,少而精的人民币私募股权基金,将成为诺亚配置给合格“有钱人”的重要资产方向之一。

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