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成功营销六大秘诀

楼主:东莞2011 时间:2010-05-26 22:42:00 点击:971 回复:3
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    成功营销,让客户喜欢你的产品,是营销的目标。世界杯为什么有诸多人喜欢?是一个值得深思的问题。而世界第一营销专家爱乔吉拉德,是营销界的学习榜样。他认为,你要爱你的产品、爱你的企业、爱你的客户,然后斗志昂扬的不停宣传、持续营销,你要卖产品,先要销售你自己。客户喜欢你,那么你的营销也就开始了。乔吉拉德,营销界学习的榜样!
    营销如何突破?营销如何让人喜欢?如何实现快速营销业绩?如何让中国的产品闻名全世界?如何使你企业的产品像世界杯一样,令客户十分喜欢?
    诸葛长青认为,乔吉拉德值得你认真学习。如果你能学习到乔吉拉德的营销经验,那么可以为你插上腾飞的翅膀,使你的营销产生奇迹!
    李津先生在《乔·吉拉德》一书中写道:假设你接到这样一个任务,在一家超市推销一瓶红酒,时间是一天,你认为自己有能力做到吗?你可能会说:小菜一碟。那么,再给你一个新任务,推销汽车,一天一辆,你做得到吗?你也许会说:那就不一定了。
    如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车呢?您肯定会说:不可能,没人做得到。可是,世界上就有人做得到,这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车,平均每天销售6辆,而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录,同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号,这个人就是乔·吉拉德先生。
    乔·吉拉德(JoeGirard)是世界上最伟大的销售员,连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座,他所保持的世界汽车销售纪录:连续12年平均每天销售6辆车,至今无人能破。
    乔.吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师,曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验,来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动,被他的事迹所激励。
    生于贫穷:1928年处于美国大萧条年代;父辈是四处谋生的西西里移民。
    长于苦难:为了生计9岁就开始擦皮鞋、做报童;遭受父亲的辱骂;遭受邻里的歧视。
    自强不息:父亲辱骂他一事无成时下决心,要证明父亲错了;受到歧视时和别人拼命;母亲的关爱使他始终坚信自己的价值。
    不懈奋斗:坚持上学直到高中;做过40多种工作;破产巨额负债也没有灰心;做销售努力改掉自己的口吃;对待顾客坚持诚信,恪守公平原则;不墨守成规,不断创新自己的方法,超越自我。诸葛长青认为,一个人的磨难并不可怕,只要你勤奋敬业、并努力学习,一定会成功!
    让我们看看乔吉拉德创造的伟大传奇:
    连续12年被《吉尼斯世界记录大全》评为世界零售第一。
    连续12年平均每天销售6辆车——至今无人能破。
    被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”——迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。
    乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录:
    1.平均每天销售6辆车;
    2.最多一天销售18辆车;
    3.一个月最多销售174辆车;
    4.一年最多销售1425辆车;
    5.在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车。
    乔·吉拉德,因售出13001多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人,其中6年平均售出汽车1300辆。销售是需要智慧和策略的事业。在每位推销员的背后,都有自己独特的成功诀窍,那么,乔的推销业绩如此辉煌,他的秘诀是什么呢?李津先生在《乔·吉拉德》公布了乔吉拉德成功的六大秘诀:
    一、250定律:不得罪一个顾客
    在每位顾客的背后,都大约站着250个人,这是与他关系比较亲近的人:同事、邻居、亲戚、朋友。中国诸葛智囊顾问诸葛长青,实际上,营销的传奇,来自于人脉的扩展。
    如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人,其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快,到了年底,由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道,他们知道一件事:不要跟这位推销员做生意。
    这就是乔·吉拉德的250定律。由此,乔得出结论:在任何情况下,都不要得罪哪怕是一个顾客。中国诸葛智囊顾问诸葛长青认为,营销就是推销快乐和幸福,为什么要得罪顾客呢?
    在乔的推销生涯中,他每天都将250定律牢记在心,抱定生意至上的态度,时刻控制着自己的情绪,不因顾客的刁难,或是不喜欢对方,或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好:“你只要赶走一个顾客,就等于赶走了潜在的250个顾客。”
    二、名片满天飞:向每一个人推销
    每一个人都使用名片,但乔的做法与众不同:他到处递送名片,在餐馆就餐付帐时,他要把名片夹在帐单中;在运动场上,他把名片大把大把地抛向空中。诸葛长青,当你把名片撒出去的时候,实际上也就是你成功营销的开始。
    名片漫天飞舞,就像雪花一样,飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔认为,这种做法帮他做成了一笔笔生意。
    乔认为,每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的,销售的是什么商品。这样,当他们需要他的商品时,就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事,人们不会忘记这种事。
    诸葛长青,当你的名片遍布全国、遍布每一个角落,你说,你的客户能少吗?诸葛长青在《品牌战略三板斧》中,专门阐述了这一做法。当人们买汽车时,自然会想起那个抛散名片的推销员,想起名片上的名字:乔·吉拉德。同时,要点还在于,有人就有顾客,如果你让他们知道你在哪里,你卖的是什么,你就有可能得到更多生意的机会。
    三、建立顾客档案:更多地了解顾客
    乔说:“不论你推销的是任何东西,最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他,关心他。”
    如果顾客对你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他,那你就必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料。
    乔中肯地指出:“如果你想要把东西卖给某人,你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客,做好准备,铺平道路,那么,你就不愁没有自己的顾客。
    刚开始工作时,乔把搜集到的顾客资料写在纸上,塞进抽屉里。后来,有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客,他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹,把原来写在纸片上的资料全部做成记录,建立起了他的顾客档案。
    中国诸葛智囊顾问诸葛长青,当你的客户档案齐全了,就说明你成功了。为什么?因为你关心顾客、体贴顾客,顾客自然会关心贴贴你。这符合营销因果定律。我在《市场营销灵魂法》,中曾把爱客户视为第一要素。爱你的客户吧,爱你的客户,你才会取得好业绩!乔认为,推销员应该像一台机器,具有录音机和电脑的功能,在和顾客交往过程中,将顾客所说的有用情况都记录下来,从中把握一些有用的材料。
    乔说:“在建立自己的卡片档案时,你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料,他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情,这些都是有用的推销情报。诸葛长青:你必须全面搜集客户的信息情况,这是你成功营销的基础。
    所有这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅,他们不会让你大失所望。”
    四、推销产品的味道:让产品吸引顾客
    每一种产品都有自己的味道,乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同,乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室,握住方向盘,自己触摸操作一番。中国诸葛智囊顾问诸葛长青,你必须让客户喜欢你的产品,给客户了解你产品的机会。
    如果顾客住在附近,乔还会建议他把车开回家,让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番,顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔本人的经验,凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客,没有不买他的车的。即使当即不买,不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中,使他们难以忘怀。诸葛长青,近距离让客户相信你,是成功人际关系的开始。
    乔认为,人们都喜欢自己来尝试、接触、操作,人们都有好奇心。不论你推销的是什么,都要想方设法展示你的商品,而且要记住,让顾客亲身参与,如果你能吸引住他们的感官,那么你就能掌握住他们的感情了。
    五、诚实:推销的最佳策略
   诚实,是推销的最佳策略,而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言,这就是推销中的“善意谎言”原则,乔对此认识深刻。
    诚为上策,这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定,它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此,诚实就有一个程度的问题。
    推销过程中有时需要说实话,一是一,二是二。说实话往往对推销员有好处,尤其是推销员所说的,顾客事后可以查证的事。
    乔说:“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车,而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖,数数配电线,你就死定了。”
    如果顾客和他的太太、儿子一起来看车,乔会对顾客说:“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩,但是如果要想赚到钱,就绝对不可这么说。诸葛长青:赞美顾客,是赢得客户的基本切入点。
    乔善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔所说的不尽是真话,但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美,可以使气氛变得更愉快,没有敌意,推销也就更容易成交。
    有时,乔甚至还撒一点小谎。乔看到过推销员因为告诉顾客实话,不肯撒个小谎,平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱,有的推销员粗鲁地说:“这种破车。”乔绝不会这样,他会撒个小谎,告诉顾客,一辆车能开上12万公里,他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心,赢得了顾客的好感。
    六、每月一卡:真正的销售始于售后。
    乔有一句名言:“我相信推销活动真正的开始在成交之后,而不是之前。”推销是一个连续的过程,成交既是本次推销活动的结束,又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客,将会既赢得老顾客,又能吸引新顾客,使生意越做越大,客户越来越多。诸葛长青:成功营销之后,接下来就是巩固彼此的关系,营销是一片大文章。
    “成交之后仍要继续推销”,这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。乔在和自己的顾客成交之后,并不是把他们置于脑后,而是继续关心他们,并恰当地表示出来。
    乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年,二月份纪念华盛顿诞辰日,三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人,都收到了乔的贺卡,也就记住了乔。
    诸葛长青认为,一位好的营销员,应当向乔吉拉德那样,爱你的企业、爱你的产品、爱你的顾客,这样你就会取得杰出的营销业绩。乔吉拉德,我们学习的好榜样!
作者 :sdsparta 时间:2010-06-22 19:41:00
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作者 :瞬间轮回 时间:2010-06-25 17:46:00
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作者 :lizh668 时间:2010-06-25 17:49:00
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