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美袭来靠体验打造明星产品七白膏

楼主:乐队飞儿 时间:2010-12-25 03:03:36 点击:242 回复:0
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  单品制胜已经成为网络零售的重要战术。美袭来,就是这样一家靠单品制胜的店铺。它们是淘宝上一家做化妆品的四皇冠店,店主是夫妻俩,广西柳州人,男的叫张涛,女的叫李彦超,我是在上海认识他们,后来请我做他们的博客顾问,开始熟悉他们的故事。他们是淘宝上典型的夫妻店,和大多数淘宝夫妻店一样,开始是两个人经营到后来团队运作,从规模化到公司化运作,品牌名称美袭来,现在团队有20多人。到现在进入淘宝六个年头,目前在淘宝上已经成为广西第一大店。
  
  打开美袭来的四皇冠店铺,你可以从一些数据中了解他们的成长,比如店铺收藏量将近33万,8款化妆品的收藏量均在13万以上,最高的一款面膜——七白膏面膜的收藏数量将近18万。
  
  说起这款店铺的明星产品七白膏面膜,张涛介绍,七白膏的“前生”其实是他在大学期间为敏感性肌肤的女朋友也就是现在的老婆捣鼓出来的一款美白、去黄气、排毒的面膜,这个产品他老婆觉得非常不错后来就一直在用,在淘宝网开店后他就把它搬到了网上销售。
  
  2008年,他们有了属于自己的团队,张涛就开始重点着手研发新品、完善已有产品配方。首先要升级的就是这个土面膜“七白膏”,当时在市场上和七白膏类似功效的产品有很多,但是都是以化学配方为主,顾客使用后皮肤会在一定程度上受到伤害,因此他们想要升级七白膏,张涛的想法是一定要本着中药配方安全有效的原则,绝对不能为了达到快速的效果而用一些有害化学成份,而美袭来的七白膏的主要成分由白芷、薏仁、藏红花、甘草等中草药成份配置的,有美白淡斑等作用定好这些原则,张涛就拿着七白膏和它的原配方专程到姑姑研究所所在地---惠州,张涛说他的姑姑以前是一个民间医生,精通中草药类书籍,每天早上上山采药,专门给父老乡亲看病,现在是广东惠州一所中药化妆品研究所的顾问。见到姑姑后张涛就和她一同探讨了七白膏的中药成分以及组成结构,姑姑看后觉得配方还算完善,只是加工工艺还比较欠缺,于是在姑姑的帮助下张涛与广州某一化妆品加工厂厂长见了面,听了原因后该厂厂长表示大力支持,并且马上答应张涛愿意帮他们生产一批样品!样品出来后张涛把大部分产品留在了惠州让姑姑做临床试验用,另外一小部分带回了公司。有了这些样品后,张涛决定利用各种方法组织用户对产品的体验来提高产品的认知度及销售。
  
  最初是让公司的员工亲自体验产品。张涛拿到这些样品回到公司后就要求客服们使用体验,此时一共有6名客服,也是第一批进公司的客服,刚过培训期正式上岗半个月,这也是她们第一次使用七白膏,张涛认为只有她们自己亲身体验才能对产品有更多的了解和认知,以便及时改进,以及回答顾客的各种知识问题。
  
  第二件事情,是让姑姑在中药化妆品研究所做临床试验,张涛说他会经常打电话问姑姑试验的情况,这个试验一直做了半年。2008年7月,这款产品的临床试验快半年了依然没有出现什么问题,张涛就准备开始上架销售新的七白膏。
  
  第三件事情,是组织顾客体验。因为是新产品,张涛也明白一个新品要获得顾客的认可必须要经过一个认知过程,于是他们开始在店铺中推出了一系列的感恩回馈活动,比如只要购买了产品的顾客就能免费领取1-5个七白膏小样或出邮费就可以获取七白膏小样,收藏了七白膏页面的顾客下次购买可以直接8折购买七白膏等等,刚送出有一段时间之后,没有什么顾客向他们反馈产品的效果,客服们都非常疑惑。张涛说,这时候我让她们都不要担心,所谓真金不怕火炼,我们的七白膏是纯中药制成的起效比较慢,不能立竿见影,顾客来反馈慢点是正常的。张涛说,果然不出所料,产品送出十几天后,开始有顾客和他们反馈说新版七白膏效果更加好,决定要购买正价产品了。慢慢的回头购买的顾客开始陆续不断,这款产品很快进入热销状态,不到三个月新七白膏的销售情况就从0瓶到了几千瓶他们也因此获得了大量的好评。
  
  从最初的 “土面膜”到现在的升级产品七白膏,张涛说已经销售有4个年头了,到目前为止七白膏的销售总量已经达到4万瓶,许多老顾客是从这个升级产品一推出就一直在用,随即张涛发了一些使用这款产品两年以上的老顾客的留言截图,我随意看了看,全是对这款产品的认可,口碑如潮!
  
  配合上述送小样及收藏打折的方式,现在美袭来还利用帮派、微博、博客、问答、QQ群等平台和用户互动,成为消费者接受产品市场教育的新模式。用这样的方式,不断产生美袭来产品的品牌粉丝和拥护者,加快了对美袭来产品的认知,同时,让参与者成为口碑传播者,让他们出点子帮助开发新产品。张涛认为一个经得住考验的好的产品,光靠宣传是不够的,它必须具备安全的配方,上好的原材料,显著的效果,无任何副作用才能得到广大顾客的信任和肯定,才能走的更好更远!
  
  

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