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汽车洗美装店如何上快修快保

楼主:江西万通汽车学院 时间:2015-07-07 09:08:11 点击:183 回复:0
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  洗美装店的三种可能
  坚持原有模式,做到极致
  坚持洗美装店面形态,保持高度的敬业精神,高度的技术水平,成为当地最突出的,最有特点的美容装璜店铺,做好专一项目,不做其他任何销售,因为你很专心,很精通,将自己的模式做到极致,那么,你的店铺在一个城市就很容易存活。
  转型成功的店铺
  2014年整个汽车维修保养市场,大约是在4000亿人民币。那么当4S系统黑幕被曝光,垄断被打破以后,从4S店出来的车主找谁?我们大家都在思考这样的问题,转型后的我们要做市场需要的东西,寻求与市场相吻合的契机,不管选谁我们自己要做好,你只有做好才会有被选的机会。整天在这里洗车的店铺是第一位的,但问题是你能做好吗?
  不转型或者转型不成功的店铺
  这种店铺在未来三至五年内全部消亡,这是一个品牌整合的时期,这也是一个市场洗牌的时期。有一组数据需要引起大家高度的重视,中国汽车零部件协会颁发的一个美国后市场的变迁数据,在1975年到1985年的整整十年时间内,美国大量的汽车修理厂“死亡”了,当然了它说的修理厂,老式的以修关系单位的车为主导的,当这些车变成私人车主的时候,大量的修理厂死亡。实际上当整个品牌整合和服务模式整合以后,不需要这么多品牌,也不需要这么多店,我们大部分店铺的工位是控制在那里的,所以这些店可能将来都会面临很凄凉的结局。

  快修的边界定义

  在中国,对于快修有正确定义的人是不多的,而把它做成模式的人,就更少了。首先我们要打消两个错误认识,「第一种是快修太麻烦了,不好做,我不懂。第二种状态是什么呢?我们搞两个工位,找一个快修的师傅让他开始,这两种状态都是错的」。同时我们要消除对维修技术的盲目恐惧。在我的意义上,我认为汽车维修没有什么技术难题,它就是汽车零部件使用一定周期以后的更换,说白了,所谓的汽修,就是拆装这么简单。
  最快更换周期的产品是什么?润滑油。三千公里,五千公里就到了。第二快周期的是什么?刹车片,避震器。修理都是一个周期,到一定周期就老化了,你就是把它拆下来,把新的换上去。但是这些东西,被人们包装和炒作的很玄妙,你的汽修工在包装,他不包装自己没钱赚。

  快修五项
  快修五项包含:机油、机滤更换;蓄电池更换;刹车片、盘更换;避震器更换;轮毂轮胎更换维修。这五项几乎涵盖了汽车常规易损更换的绝大部分。「快修是一个理念,是一套系统」。如果你没有这种强有力的理念,所有的专业化,标准化是在于你清晰的认识它,并且能清晰的把它分析出来。所有人其实都想转型,大部分人都已经开始转型了,但是到底转型怎么样才能成功呢?我的定义是,所谓转型它一定是有效的让客户接受了你的快修项目,但同时它不应该太多的削弱了你过去的美装,成功的转型,实际上你现有的美装收入应该是保持下来,它只是由于客户的消费需求逐步降低你在逐步衰减。

  上快修快保七步法

  快修氛围的营造;
  快修相关的硬件、设备是比较容易解决的。但相比硬件,更为重要和基础的是人要和环境互动起来,如果你没有这样强大的互动,店面整个场和感染力就不够,因此我们看到很多店铺都装成了某某品牌的中心,但是它的中心没人来。应该说这些品牌装修的都很到位,但是没人来。我在这个快修氛围的营造过程中,我特别强调的是,是人和这些环境的互动你做的起来吗?如果没有人和这些环境的互动是不行的。
  人员补充与训练;
  一是接待人员的培养。要让接待人员懂汽车原理和修理方面的知识,接待人员可以通过招聘科班生再培养获得;二是修理工。可以通过挖4s店中工让他带店面原来员工的方式培养。
  CM的扎根成长计划;
  CM即客户经理。我们的店现在已经开始拒绝推销,拒绝销售,因为在这个行业是严重的推销过渡。那么我们怎么样用一种缓和的手段,让我们的客户资源真正的被养的一种状态,然后逐步的让它再返璞我们,你这个要严格的面对。
  CM扎根成长计划,为什么要叫这个词呢?实际上指的,你不要期待在三个月之内有多大的成交,你不要期待你在五个月之内有多大的收入,你把你的时间放长,。那么他在逐步改变什么呢?我感觉我们行业目前无生意可做,主要的根源来自于你每个月有绩效考核,他每个月按照销售数据单拿奖金,这种考核导致我们今天无生意可做。每一个销售人员一上岗马上计算奖金,新的人在上来,我马上到月底了,马上成交过万。这种方式最终导致了我们每个人不断地加快成交的速度,在逼客户,我们现在的要求就是所有的人变成客户,就是把我们一个CM管一百个客户,这一百个客户,到你手上的时候,他去年消费了多少钱,这一年你能让他消费到什么程度,看你的水平。
  “万元专属”客户的养成;
  在上快修快保前,大部分消费很少有过万的。你一旦做了快修以后,这种万元的客户越来越多,你在转型过程当中刻意的培养,你可能遇到大量的客户,都是去年前年做的套餐卡,我怎么样能够把它变成一个万元客户,作为未来的万元客户需要什么样的服务呢?等等,会给出我们这一套的东西出来,当这一套万元客户被你瞄准以后,在不久的培养下就成了万元客户。当这三两千的客户都变成万元客户的时候,你的业绩就有了显著的增长。
  激励方式的应对;
  激励方式两方面需要改变。一是激励对象。这可以从NBA中获得启发,NBA比赛的时候,数据是活的,每一个NBA的球员都有很糟糕的人,但是他们能够团结在一个团队里,每一个人都不一样,他们之所以能够做成这样,是因为它的激励措施,比方说虽然助攻没有直接进球但他做出了贡献,照样有绩效。店面的激励对象亦是同样的道理,不仅销售其他岗位按贡献获得绩效。
  二是激励发放的方式。之前是按月全款发放,激励当时,销售积极性上来了,但服务环节的积极性没有保证。绩效一部分需与客户满意度、续签率等指标挂钩。
  个性化促销管理;
  把每年促销的费用分给那些你的客户经理即CM。一个客户经理管了一百个客户,那么你为了让他把他管透,为了让他把管理的客户逐步的实现一些转化,那么可能你要把激励的政策给到他手里。那我们所谓的个性化促销方案,实际上把你一年准备的促销力度分解出来给到他。我们每年CM有个十万的指标,我把这十万用完的时候,我将会转化多少单出来。
  O2O方式的逐步培植;
  对于多数店面来说,线下服务做好是最为关键的核心,同时可以借助微信等媒介多推广店面服务。店面提供的服务,通过案例、讲故事的方式将强化客户对店面快修快保业务的认知,从而有助于化解客户的疑虑,同时当客户需要相关服务时会倾向性的选择我们。

  [结语]
  我曾经说过,我们要做4S店的掘墓人,因为我们要用洗车这样一种客户资源入口,靠近社区的便利服务,拿到快修保养这样的一个项目。那么当我们这些店铺把这些项目拿在手上的时候,4S店就死了,就这么简单。然而,这么多年,在我们还没来得及出手的时候,4S店就垄断了美容快修。但是,现在不一样,汽车服务业的3.0时代到来,给了我们很大的机会,我们有资格想,从4S店出来的车,他的常规保养有机会在我们这里做,因为他在我这里洗车,只要一步之遥就搞定了!

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