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雷士照明内斗危机(一)兄弟反目祸起萧墙

楼主:xiaozhu909 时间:2013-08-22 11:43:57 点击:266 回复:1
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  选自本人新书《商业筹码狙击战》未经许可不得转载


  雷士照明,一个国内低调且极具实力的民营企业,在2012年却被媒体广为报道。一场类似“国美内斗”的大戏在雷士照明内部上演,先是公司创始人被迫辞职,投资人做董事长,随后公司员工罢工、经销商倒逼雷士创始人回来。国内民营企业家、国际资本大鳄、企业投资人之间的角斗不断。既对企业造成了困扰,又影响了其正常发展,这场企业内部的暗战可以称得上近年的经典企业战例,既凸显出了商场的残酷斗争和谋略博弈,又能从中得到企业运作的启示。要了解整个事件的来龙去脉,得先从雷士照明的创业人吴长江讲起。

  吴长江,1992年辞职后开始下海经商,两年后与几人合资成立了总资本10万元的惠州明辉电器公司,主要生产电子变压器。因吃苦肯干,很快就赚了20多万元,每个股东分了近4万元。有了首次的成功,吴长江信心大增,1998年与另外两名同学一起用100万元(吴长江出资45万元,杜刚、胡永宏各出资275万元)创建惠州雷士照明有限公司。股份占比为吴长江本人45%,其他二人55%。这也表示吴长江本人虽是第一大股东,但其他二人可以在关键时候牵制吴长江,这也成为后来雷士照明出现危机的导火索。

  公司建立后,雷士照明凭借质量可靠、服务到位的行业口碑,使公司逐步发展起来。雷士能够发展壮大的原因有三个:第一,在行业中最先建立专卖店。这既是雷士销售网络的雏形,也是渠道建立的开始。第二,开拓商业照明市场。这一点非常具有前瞻性但比较难以开展。雷士以装修公司及工程设计团队为主要目标市场,逐步占领了商业照明市场,由此保证了企业销售量。第三,建立产品精神,提高雷士照明的品牌价值。以“光环境专家”作为产品精神,大幅提升了行业地位,为公司走向集团化发展奠定了基础。

  吴长江的管理能力,胡永宏的市场开拓能力,杜刚的资源调配能力共同协作,让雷士照明仅用5年时间销售额就达数亿元。不过,在中国的生意场上历来是能同患难却无法共富贵。随着企业规模越做越大,股东间的分歧也越来越多。
  吴长江雄心勃勃,对于资本扩张的欲望也随公司的发展而加强。其他两个股东则相对谨慎,并逐步感到了来自吴长江的压力。于是,其他两名股东开始干预企业管理。为了安抚两名大股东,吴长江将自己部分股份分给两个合伙人。公司至此为止三分天下,每个股东股份均等。

  不过,此一变故让吴长江懂得企业筹码的重要性。他运用自己最擅长的管理能力逐步将企业销售渠道掌控手中,并进行渠道改革。改革方案是将原本雷士的全国直营销售网络分成三十几个管理运作平台。管理职能由原来的销售逐步转化为从货品、物流、资金全面独立的网络平台。最重要的一点是,这三十几家网络运作平台是独立出来的,不再受雷士控制。这意味着企业对销售网络的管理权被剥夺,而由公司决策人单线控制。企业权力的流失让其他两名股东无法容忍,2005年11月,两人联合对吴长江施压,打算将其挤出雷士。由于两大股东的联合施压,最终吴长江答应以8000万元退股并辞职。

  一手缔造雷士照明的吴长江显然不会轻易放弃。仅三天之后,全国各地经销商突然群体施压,逼迫其他两名股东不得不各自以8000万元退出公司。由于强大的渠道掌控能力,吴长江此役获得胜利。

  之所以会出现这个局面,有几个原因:第一,多年来吴长江苦心经营雷士照明,虽说渠道并非完全自己建立,但其管理影响力已经逐步渗透进去,可以说渠道本身已经成为吴长江管理的一部分。第二,渠道改革使地方经销商权力更大,利润更为丰厚,所以大家都支持吴长江也是情理之中的。凭借着渠道商们的支持,吴长江成功地把昔日的同学、两个大股东挤出公司。但随后雷士面临着更大的问题:由于两大股东的退股,雷士要支出16亿元现金,这导致雷士立刻陷入了财务危机,随时面临资金断链的危险。

  2006年是吴长江最难熬的一年,他四处融资,但一直没有实质性的进展。而这个时候一根“救命稻草”的出现,让吴长江逐步摆脱了这场危机。这根救命稻草就是金融投资的女强人——毛区健丽。
  此人非常具有资金运作能力,在金融领域有着多年的资本运营经验。1993年,她曾成功将一家中国企业在美国运作上市。此后她成功投资多家企业,成为多家世界著名银行公司的顾问,并在2002年创办了亚盛投资公司。多年的金融运作以及投资企业的经历,为毛区健丽积累了强大的人脉资源及运作经验。

  2005年末,雷士照明面临资金危机,具有强烈商业投资嗅觉的毛区健丽感到这是一个不可多得的投资机会,于是开始同吴长江进行接触了解。刚开始,吴长江并未想立刻与她合作,而是把更多希望放在与联想的合作上。经过多次的接触,联想的柳传志也愿意帮吴长江渡过难关。不过,从联想拿钱出来不是一个人就可以拍板的事情。时间紧迫,雷士的危机愈加严重,逼迫吴长江不得不另想办法。

  毛区健丽是个非常老辣的商人,早就知道对方手中的筹码是多少。在商言商,商业决策是绝对不能以道德标准来衡量的。所以,只要双方各取所需,也就无所谓谁吃亏了。

  2006年,雷士照明的资金链危机愈加严重,吴长江不得不考虑毛区健丽的建议,以低于合理估值的一半,即1000万美元的价钱将雷士照明30%的股份卖给毛区健丽。一桩似乎价值不对等的股份交易就这样形成了。从表面来看,吴长江似乎很吃亏,但在毫无其他融资渠道的前提下,这也是拯救企业的唯一办法。
  毛区健丽的亚盛本身属于一家中间机构。在雷士照明的投资中,投入资金的一半是投资人的,但自己所持股份比例却占到2/3(雷士照明的20%股份),这种一手托两家然后用商业智慧获取超额利润的能力确实令人叹服。
  拿到雷士照明20%股份的毛区健丽并没有以当时市价逐步卖出套利,而是有着更长远的策略。她首先让雷士照明加快资本扩张,实现账面大幅增值,使手中股份利益最大化。

  吴长江也尝到了资本运作的甜头,有了更多的资金才能顺利地施展自己的企业发展大计。于是在亚盛的多方联络之下,2006年的夏天,也是后来雷士照明事件中的关键一方——软银赛富加入雷士。软银赛富在2001年成立,2009年以后更名为赛富亚洲,是目前最大的风险投资和企业投资基金。曾经成功投资盛大网络、橡果国际、58同城等企业。此时再次出手,以2000多万美元的代价,换取了雷士照明近36%的股份,确实是比较具有投资眼光的。
  当然赛富亚洲与毛区健丽收购股份的成本是无法相提并论的,但这也是商业投资的魅力所在。商业价值往往也随着时间的改变而变动。吴长江在不到一年的时间,就得到了2亿多人民币的资金支持,不但补上了资金缺口,还能有资金巩固资金链,并参与公司运作。这看似是各取所需的企业与资本运作的完美结合。
作者 :蜀海天使 时间:2013-10-04 20:22:40
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