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雷士照明内斗危机(二):掌控渠道暗度陈仓

楼主:xiaozhu909 时间:2013-08-22 11:47:46 点击:204 回复:1
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  (选自本人新作《商业筹码狙击战》未经许可不得转载)
  不甘雷士照明维持现状的吴长江为了充分满足企业的生产能力,于2008年向软银赛富和金融投资大鳄高盛集团融资4600多万美元。这次高盛成为了主角,支出了约3600万美元,赛富仅出资1000万美元。

  为此吴长江付出了较大代价,让出了第一大股东的位置,所持股份仅相当于2005年合伙人退出时的比例。赛富一跃成为第一大股东,占股36%以上。高盛股份虽然只有11%,不过从其资本运作历史来看,每次高盛参股国内企业也都仅当第二、第三大股东,以方便将来公司升值后能快速套利,这是高盛的一贯做法。吴长江也终于如愿以偿,一举将拥有多家灯具生产厂的世通投资揽入怀中。

  这个时候,各方的想法不尽相同。吴长江为了企业扩大生产和市场占有率,运用大量资金去完成企业扩张。此时的他认为雷士照明在他的努力下能够做得更好,投资方自然不会有异议。而赛富亚洲本来与高盛的想法一样,就是寻找合适下家,然后高价抛售。可后来雷士照明寻找到下家之后,赛富却逐渐无法控制形势了。

  2011年7月,法国施耐德电气参股雷士,以1275亿港元的代价换得雷士照明922%的股份。与前几家在雷士照明做风险投资搞资本运作不同,施耐德是一家真正的实体企业,为上百个国家提供基础设施建设、能源、工业及网络的整体解决方案。其中在能源与基础设施、工业过程控制、楼宇自动化和数据中心与网络等市场处于世界领先地位。此次参股雷士照明的目的比较明显,就是看中了雷士照明的品牌地位以及其强大的网络销售渠道。虽然参股雷士照明价格不算便宜,但从长远来看还是值得的。

  另外,从以往国内企业并购的案例来看,外资一旦在国内企业参股,必然是不断地渗透企业行政管理领域,一步一步地扩大投资,最后掌握控股权。这也是后来施耐德与吴长江闹得水火不容的原因之一。有意思的是,高盛与赛富都没有卖股套利,而是继续持股。从旁观的角度来看,应该是打算施耐德全盘掌控雷士之后再高价出手。此时,在雷士的关键人物中,只有吴长江已经逐渐变成了资本运作过程中多余的人。也就是说,把吴长江赶出局让施耐德掌控雷士是未来的必然趋势。于是,赛富、高盛、施耐德无形中成为了一条战线上的弟兄。

  吴长江是一个在商界混迹多年的老江湖,难道一点都没看出来风向不对吗?其实也不是的。在施耐德参股后,吴长江已经感觉到了紧张气息。施耐德参股以后,不断派遣自己的职业经理人进入雷士并参与一些重要部门的行政工作,吴长江感到大权开始旁落。但此时吴长江手里的股份已经不足18%,为了让自己不至于被踢出局,他在2011年下半年用高达数倍的金融杠杆增持5000万股,重新成为第一大股东。这么做更像是饮鸩止渴,因为利用金融杠杆购买股份风险极大,它很容易让资金大幅缩水。另外,赛富与施耐德已经确定站在同一战线了,仅这两家的联合就可以让吴长江出局。因此,雷士照明的企业创始人出局已经在所难免。

  2012年5月25日,吴长江突然被免职,随后赛富与施耐德联合接管了雷士。最有意思的是,赛富在雷士的董事长与施耐德方派出的CEO竟然还毕业于同一学校。在此背景下,这件事显得太过凑巧。

  如果这是在别人的企业,或许创始人就这么被踢出局了,历史上又会增加一个民族企业被资本兼并的案例,但事情远没有那么简单。虽然吴长江在资本运作方面经验不足,也过于大意,但他在企业管理与渠道掌控方面却有着多年经验。这也是吴长江为何会那么自信,多次接受媒体采访都认为不会被踢出局。因为,在2005年吴长江经历合伙人倒戈一战后,更加明白手里掌控渠道资源的重要性。所以在此之后与资本大鳄们“合作无间”的几年里,已经加紧完成了渠道资源整合,并成功把经销网络从雷士的企业中剥离了出来。

  当初施耐德花费大资金入股雷士,却没有发现雷士的销售网络并不属于雷士,这是施耐德最失算的一个地方。所以当施耐德参股并认为已掌控大局之后就翻脸把吴长江踢出局,结果造成了所有经销商集体倒戈相向。2005年吴长江就能够控制局面让众经销商倒逼股东退股,更何况现在的雷士内部管理都是吴长江一手抓。

  因此,自吴长江宣布辞职后,施耐德、赛富话语带着火药味,但吴长江反倒不着急了。因为这次,不仅全体经销商帮自己,雷士的企业员工也罢工表示支持。这样施耐德和赛富就显得更加被动了,因为目前企业只要一天不开工,货一天卖不出去,企业就损失一天。对于手里掌控着大量专卖店和经销商的吴长江来说,无非就是先不卖货,退一步讲,大不了卖别的厂家的货,时间久了雷士必然要妥协。

  果然在经历了网络骂战、企业罢工、被捕谣言等事件之后,雷士让步,出台了一个折中的方案。决定设立一个临时运营委员会,管理公司的日常运营,运营委员会责任人由吴长江担任,运营委员会成立后将接替现行管理委员会的职能和责任,并向董事会汇报,当然这个委员会里自然也安插了投资方的高级管理人员。

  这场创始人与资本运作间的博弈战,逐步开始偃旗息鼓,但事件本身却把几方带入一个尴尬的境地。对吴长江来说,虽然说在这个事件中已经逐步占据了主动地位,但这个委员会是个临时机构,想以后重新入主董事会并没有那么简单。而投资方也陷入一个进退维谷的境地。因为双方脸皮已经撕破,后面面临的问题是已经不可能将经销网络在短时间内争取过来。而施耐德原本的目的在于控制雷士销售网络,如今花了那么多钱却无法达成愿望,来自总公司的压力可想而知。赛富一方呢,想踢走创始人并高价把股份转给施耐德的愿望已经不可能达成,所以也是进退两难。一场战争让三方都难受,像是一个三角形,互相掣肘,互相制约。雷士的企业运作以及其股价都遭受重创。

  从长远来看,如果雷士想重新焕发生机,必然是此三方有一方坚持不住并退出,否则很难解决尴尬。三方同心协力搞好企业已经是一个看起来离得很近,但却抓不到的梦了。虽说如此,但是相对来说,国内民营企业的创始人能够有力量抗衡国际资本运作的入侵这本身就是一次突破了。以独立销售网络作为筹码,反过来逼迫国际资本就范,可以说是个创举。我国民族企业近些年来逐步沦为资本牺牲品,想要在这种大环境下生存就需要一些特别的“中国式”的商业智慧。

  颇具玩味的是,这几方都因此场混战受到了损伤,唯独一开始低价购进股份的毛区健丽大获全胜。刚开始,她在雷士照明投资不到500万美元,如今在获利近1亿美元之后,手里仍然有大量股份,可谓资本运作界里的女中魁首。其持股超过5年以上也说明她不仅眼光独到、智慧过人,而且有超人的耐心与细心。无须大资本的运作,完全是个人智慧的体现,能够赢得这么干脆,也不得不让人深思。在经济全球化的今天,在资本机器运作的环境下,个人能够独自杀出血路并获得高回报本身就有很多值得学习的东西。
作者 :蜀海天使 时间:2013-10-04 20:21:50
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