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5000万美金学费换来的O2O企业管理秘诀!

楼主:销售彦论_Allan 时间:2015-05-29 20:44:51 点击:47 回复:8
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  众所周知,在移动互联网 O2O,甚至在整个互联网+的大背景下,怎么更好地去推动传统行业和产业转型,是很多企业关注的重点。

  上个月,小编去了趟GMIC大会现场,看到了一台自制节目正在录制,饶有兴致的听了听,确实大有收获。所以觉得为大家分享一下。这两天终于拿到了节目的文字版。趁今天这个机会,跟大家一起分享。相信能给大火的O2O降降温,其实不是在风口你就能飞起来。

  以下内容为两位移动互联网圈内大佬的对话的干货。

  销售易创始人CEO史彦泽:
  彭总,我想问个问题,作为餐饮行业O2O企业,客如云跟美团有什么区别?是不是跟大众点评在竞争?其实,我也知道彭总之前确实和他们竞争过。那么,就由他来跟大家介绍一下,客如云跟其他的餐饮行业O2O企业到底有什么差别?

  客如云创始人CEO 彭雷:
  我们知道餐饮O2O是很苦逼的行业。传统的O2O,比如团购其实是线上往线下导流的模式,包括优惠券都是典型的代表。客如云在做的事情,跟美团、点评最大的区别是:他们是从C端切入,客如云是从B端切入,我们认为O2O市场,其实在过去五六年已经发生了非常大的变化,制约市场未来发展的核心关键点,并不是在C端,我们每个人都是智能手机用户,都有APP移动支付,而传统商家线下的信息化程度,是导致O2O没有形成闭环的关键原因,商家的传统系统是脱机的,PC架构的,没有办法跟手机打通。但客如云立志想成为一个O2O行业里面帮助B端商家从内向外,包括底层的从软件、硬件、OS到标准接口的一套底层框架。我们用很低的成本提供给商家,让商家可以拥有一个跟移动时代的消费者快速进行互动的底层系统,其实我们也是一家SaaS公司,所以说我们跟点评、美团是个上下游关系,他们代表C端的入口,我们是底端的系统平台,所以说跟他们是很好的合作,关系并不冲突。目前,我们已经跟百度糯米、直达号、点评、饿了么、淘点点等等都能够链接,未来也会跟所有的C端入口对接,以便为商家的提供更高的价值。

  销售易创始人CEO史彦泽:
  刚才彭总讲了客如云,我的理解是C端是传统O2O模式,但是有闭环缺失,缺失的部分应该是店家内部的系统。对于客如云来讲,就是在做了弥补缺失的事情,如何覆盖所有餐饮行业,而且让这些餐馆完全转型升级,让他们从原来的线下搬到线上,而且把他们的C端也搬上来。其实这件事情做起来难度非常大,所以美团都不选择干这个。

  客如云创始人CEO 彭雷:
  正因为事情过于苦逼像美团都不会来干的,只剩下我们这种SaaS公司来干了,SaaS公司永远要做最苦的活儿 ,要做产品、运营,要把价格做到很低,这样才能让这些传统商家愿意去迎合这个改变的趋势,其实老板是有意识的,不想改变,无外乎是成本太高或者是搞不懂,所以你就要价格低,又要服务好,产品又要好。但我认为它是整个O2O未来不可或缺的必经环节,这个变化也许三五年,也许七年,但是一定是很明确的趋势,这也是我们坚持做的、原因,方向对了就不怕路远嘛。

  销售易创始人CEO史彦泽:
  所以其实作为创业者,都有一个共同的感觉,我们都在想着未来趋势,未来餐馆,餐饮应该变成什么样子,而今天还不是这样子,尤其移动互联网正在改变一切,所以虽然说这件事情蛮苦逼的,但是因为未来的方向就是这样,所以今天客如云就扎根在这个时间点,开始来做这个事情。所以我觉得,这很好地印证了,创业者的一种精神,我们看到未来,然后立足于当下,而且方向对了就不怕路远,这是客如云的一个状况。

  彭总我们之前聊过,你之前是一家蛮大的团购公司的COO,管理过几千人的团队,当来做客如云的时候,我觉得你在销售团队、地推团队的管理上,应该是最轻松的一件事情,因为你已经干了这么长时间了,直接把你原来的精英团队,收编几个过来,应该差不多。但是,我想问的是彭总,你的感受是这样吗?

  客如云创始人CEO 彭雷:
  首先,团购的地面团队跟现在客如云还是有很大差别的,快速的扫街似的地面团队,适合卖简单的产品和服务,跟商户能够5分钟讲完,10分钟签合同,明天又能上线。客如云现在做的事情和销售易是一样的,需要教育商户为什么要升级系统,为什么可以带来效率的提升。这就是顾问式营销,典型的顾问式营销,类似SAP的模式是非常高大上的,结果我们现在要把高大上的SAP的顾问式销售,搬到面向非常终端的餐饮,而且还要能够把两种结合,如果单纯去做简单销售,团购我就做过了,也比较有经验了,大概是烧了5000万美金的学费,但是把传统的地面销售跟顾问式销售的方式结合起来,尤其是你的目标客户要选得很准,然后过程要监控得很细,这样你的ROI才算得回来,因为我们是SaaS,你的销售过程跟目标如果有偏差,或者是你获取一个终端客户,是竞争对手十倍的成本,那样你就危险了。所以不管跟谁竞争,还是在比成本,你拿下一个商户谁的成本最低,再融资就是市场最大。所以我觉得两者的结合,精细化的过程管理,是我们做地推时最关键的点。

  销售易创始人CEO史彦泽:我们知道滴滴打车的创始团队,其实是原来阿里的销售人员。这个很有意思。我知道彭总的背景应该不是销售。那为什么O2O成功的公司里,很大一部分创始团队对于销售都具有很好的天赋?

  客如云创始人CEO 彭雷:
  我是写代码出身。但其实O2O行业里面销售确实是一个关键环节,不过,阿里确实也是O2O的黄埔军校,到现在美团的阿甘等,就基本上这些团购行业的COO都是阿里体系过来的,阿里体系的人在过程管理方面,做得是非常好,我认为他核心两个优势,第一是精细化的过程管理,第二就是铁血柔情的文化价值观。所以说一个抓住你每天做的事,一个抓住你的心,然后把你放在一台机器里面,加上竞争淘汰的机制,让3000人进去变成1000人的铁军,而且所有的行业人员,在做O2O时,都在学习如何做好精细化的过程管理,做好铁血柔情的价值观,两件事情做到位,最终你的产能,跟你的单位销售的ROI,肯定就是最高的。所以为什么美团的销售人均毛利一直是最高的,在团购行业也是这样。我们最高的时候只能做到美团的70%,美团一直比我们高30%,这就是原因。

  销售易创始人CEO史彦泽:
  刚才你讲到自己作为O2O行业的资深老兵,总结出来一个经验:其实在这个行业里,销售非常重要,很多O2O行业都在找阿里,就是因为阿里的流程化,过程化管理非常的厉害,精细化管理非常厉害。但是你最后说还有一个机器对吧,就是把这帮人扔到一个机器里,就按流程体系走,最后产出来一支铁军。其实这也是我《销售彦论》的第一期,讲的是阿里铁骑背后的故事。

  我特别想问一下彭总,你觉得铁军体系里,除了流程,价值观,其中有一点就是技术,技术和体系运作的配合是非常关键的。我不知道你怎么看美团销售的效率和人均毛利率是行业最高这件事?另外,你觉得这个和王兴一直说自己的技术最牛有关吗?

  客如云创始人CEO 彭雷:
  我刚才为什么说,价值观是决定你人不出问题,精细化管理是保证你事做对。而阿里是前者做得很好,美团是两者都做得很好。我在技术环节上一直用的都是销售易,很重要的原因就是,它真的能帮我把过程管理起来,现在任何创业公司都要精到什么地步,从每人早上几点到办公室,然后每天都干了什么,到晚上都有什么成果,然后所有的课件,培训的考核,每周回来的分享,每个月的数值,所有都是精细化,可视化的。就像我们全国销售,我可以每个星期,拉出来一个排行,谁好谁差,来做动态的调整,做针对性的培训。所以说在数字化这么复杂的今天,如果一个CEO管理公司还凭感觉的话,那肯定是不行的。所以说我们在对销售的管理层面,从第一天,我们就有自己做ERP的团队,而美团能做好,是因为他们所有东西我都可以自己做,所以他们ERP也好,CRM也好,全部自己开发,很早就做了很完善的后台系统,即使到了全国的三五千人效率依然很高。所以我觉得通过数字化,精细化的工具来管理人和过程,才能最终把控结果。这个已经成为所有互联网创业公司,必须要具备的基本思维能力了。而且我觉得销售易也是未来的一种趋势,同时也能给大家带来帮助。

  销售易创始人CEO史彦泽:
  谢谢彭总,其实你刚才讲到我们核心的。其实今天的创业者都是70后 80后,大家都知道互联网技术,信息技术。一个公司,要想有很核心的竞争力,你得数字化生存,你得精细化管理,而我一再强调销售本身也是个数字游戏,如果你没有这个意识的话,其实你在这个竞争过程中,一开始就处于劣势。感谢彭总。
作者 :里跑骗子哪 时间:2015-05-31 15:36:00
  史彦泽就是经验丰富啊
作者 :我爱咔簇桑 时间:2015-05-31 16:18:00
  看来这个销售彦论还是值得看一看的
作者 :船瓣纸轮 时间:2015-05-31 17:39:00
  关注了
作者 :美女东门大 时间:2015-05-31 18:11:00
  讲的不错,现在就是需要普及一下这方面的呢
作者 :梦千回红尘 时间:2015-05-31 18:38:00
  可以哦,销售彦论
作者 :空的救赎仓井 时间:2015-05-31 18:51:00
  我很看好这个视频呢

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